Cómo mejorar el margen comercial en palets de madera usados

Todos queremos aumentar el margen comercial, pero en el mercado de los palets manda el equilibrio entre la oferta y la demanda.
Después del Covid, durante la crisis de suministro, vivimos una época dorada en la que los precios de algunos modelos de palets casi se duplicaron. Pero esa etapa ya pasó y los precios han vuelto a la normalidad.
Los que nos dedicamos a los palets usados sabemos de sobra que el margen comercial es muy bajo y que hay que mover muchas unidades para ser rentable.

Pero ¿cómo podemos aumentar nuestro margen comercial?
1. Subida global de precios
Durante algunos años utilicé una estrategia que me permitía subir precios sin perder clientes.
Muchas empresas actualizan tarifas a final de año. Lo que hacíamos era aplicar una subida muy pequeña, del 1% al 2%. Muchos clientes apenas lo notaban y no se quejaban.
A los clientes importantes que sí se quejaban, simplemente les manteníamos el precio anterior.
Puede parecer poco, pero si facturamos 1.000.000 €, un 1% supone 10.000 € más de beneficio haciendo el mismo trabajo.

2. Subida de precios a clientes con tarifas más bajas
Otra estrategia es revisar los clientes con precios más bajos y realizar pequeños ajustes, no demasiado grandes, pero suficientes para mejorar la media de precio de cada modelo de palet.
Cuando revisaba los precios de venta y calculaba la media real —sumando las unidades totales y dividiendo por la facturación de ese modelo— me llevaba verdaderas sorpresas.
Por ejemplo:
Vendemos 50.000 europalets al año a un precio objetivo de 7,50 €/ud, pero la media real nos sale a 7,20 €/ud. Esto puede ocurrir porque vendemos muchas unidades a un cliente con un precio muy bajo, lo que nos reduce la media general.
La pérdida anual de 50.000 unidades por 0,30 €/ud es de 15.000 €.
No siempre podremos tener el 100% de las ventas al precio más alto, pero solo mejorando la mitad ya conseguimos 7.500 € más al año.

3. Subida de precios a nuevos clientes
Durante muchos años tratamos de forma diferente a los clientes nuevos y a los clientes habituales.
A los clientes antiguos se les mantenían los precios. Para los nuevos, utilizábamos una estrategia de precios algo más altos, sobre todo cuando teníamos todo el stock vendido.
Si a un cliente habitual le vendíamos un palet EUR a 7,20 €/ud y teníamos el stock controlado, a los nuevos les ofrecíamos ese mismo modelo a 7,60 o 7,70 €/ud.
De esta forma regulábamos el stock y, al mismo tiempo, teníamos margen para comprar palets a otros profesionales si necesitábamos más unidades.

David Izquierdo